Aumenta la clientela y las ventas de tu negocio a través de un programa de referidos

Conseguir aumentar las ventas es uno de los grandes retos a los que se enfrentan todos los negocios. Tanto si comienzas la actividad empresarial, como si ya cuentas con amplio recorrido, es necesario siempre conseguir mayores ventas a través de la fidelización de nuestros compradores habituales o bien, aumentando nuestra clientela. Esta necesidad se hace más importante ante la actual circunstancia de pandemia la cual ha afectado a diversos sectores dentro de los diferentes marcados.

Entre las diferentes estrategias comerciales y de marketing con las que contamos para aumentar el ticket medio de nuestras ventas, la asiduidad de compra de nuestros clientes más fieles o la inclusión de nuevos en nuestra cartera, se encuentran los programas de referidos. Gracias a la implantación de este tipo de programas, los cuales funcionan gracias al sistema que conocemos coloquialmente como “boca a boca”, tendremos la oportunidad de conseguir nuevos clientes a través de los ya actuales, aumentado de esta forma nuestro poder de captación gracias a las redes personales y sociales de los consumidores y usuarios de nuestros productos o servicios.

Para que un programa de referidos funcione correctamente, debemos conseguir que nuestros actuales clientes recomienden ellos mismos a sus diferentes círculos de familiares, amigos o compañeros. Es por ello que siempre deberemos esforzarnos -antes de iniciar este tipo de programas-, en que los productos o servicios que ofrecemos a los clientes cumplan con sus necesidades o expectativas y alcancen el grado de satisfacción necesario para que éstos lleguen a recomendarnos.

5 Pasos para crear un programa de referidos

Como en cualquier proceso o actividad que llevamos a cabo dentro de nuestra organización, la implantación de un programa de referidos tendrá que plantearse e implantarse siguiendo un protocolo, el cuál siempre dependerá de nuestro sector, el tamaño de nuestra empresa, el tipo de producto o servicio que deseamos promocionar más, el target de cliente al que nos dirigimos, o los mercados con los que operamos. No obstante, de forma genérica os indicamos a continuación cinco pasos los cuales podrán ser siempre adaptados a la fisionomía y características de cada empresa:

1.Definición de objetivos

En primer lugar, como en cualquier estrategia comercial o de marketing, será importante definir cuáles son los objetivos que deseamos conseguir con la implantación de un programas de referidos. ¿Fidelización de clientes? ¿Aumento de la clientela? ¿Mayor reputación de nuestra Marca? Estas son algunas de las preguntas que deberemos realizarnos durante esta fase.

De la misma forma, durante este punto de partida deberemos indagar en cuáles serían los costes para nuestra empresa el aumento de cada uno de los nuevos clientes. Así como calcular qué alcance es el mínimo necesario para amortizar la inversión realizada en la implantación del programa de referidos.

2.Establecimiento de Incentivos

Durante esta segunda etapa de la implementación de un programa de incentivos en tu negocio, se deben fijar cuáles serán los incentivos que se ofrecerán tanto a los clientes, como a los referidos. Deberemos investigar qué tipo de recompensas les interesarían a nuestros ya clientes y potenciales clientes.

Aunque por ende, la primera idea que nos viene a la mente es la recompensa económica; existe un amplio abanico de posibilidades: como pueden ser los cheques regalos, cupones de descuento para próximas compras, regalos directos, donativos a causas sociales, o incluso merchandising de nuestra propia marca.

Es importante también que definamos los niveles del programa. Por ejemplo estableciendo que será siempre un programa lineal — ejemplo: cinco euros de descuento en la próxima compra por cada nuevo referido-, o, por el contrario, un programa de carácter progresivo ( ejemplo: 10% en la próxima compra si alcanza un nuevo referido y 30% si alcanza dos nuevos referidos).

3.Descripción del programa

Una vez definidos cuáles son los objetivos que queremos alcanzar y establecidos los métodos que vamos a utilizar para alcanzarlos, deberemos, durante este tercer paso, establecer correctamente cómo va a ser toda la estructura del programa y cómo se va a articular.

En este punto, deberemos plantearnos diferentes casuísticas que pudieran darse, para evitar de esta forma cualquier tipo de ambigüedad técnica o incluso jurídica que pudiera perjudicarnos.

Es por ello, que deberemos adelantarnos a posibles situaciones y ser lo más claros y concisos en la elaboración de las bases, siendo positivo que las mismas sean revisadas por el departamento jurídico de nuestra empresa o expertos legales externos, para evitar de esta forma cualquier contratiempo posible durante su puesta en marcha.

4.Promoción del programa de referidos

En esta cuarta etapa, una vez que ya tenemos las bases de nuestro programa de referidos, llegó la hora de hacerlo público y darlo a conocer entre nuestros clientes y usuarios para que comiencen a ser partícipes del mismo. Para ello podremos usar diferentes técnicas comerciales, entre las que podemos encontrar:

• Uso de materiales promocionales: dípticos, cartelería propia, acciones de marketing.
• Campañas de mailing masivo: enviado correos electrónicos a nuestra base de datos, en dónde informar de nuestra programa; o bien, el uso de mensajes de textos SMS o sistemas de mensajería móvil.
• Publicidad en nuestra web: insertando un banner en nuestra web a modo de anuncio, o bien incluyendo una sección en nuestra landing page o página principal de nuestro sitio en internet.

5.Análisis de resultados

Como en cualquier proceso que realizamos dentro de nuestra empresa, deberemos analizar los resultados obtenidos de nuestro programa de referidos.

Será importante tener en cuenta tanto el alcance que ha obtenido a nivel global, como de forma comparativa con otras acciones anteriores o similares. También será de gran valor realizar diferentes segmentaciones que nos permitan conocer en qué hemos sido más eficientes y en qué menos, como también en qué hemos acertado o cómo podemos mejorar.

Todos los datos obtenidos, tanto los positivos como los negativos, serán siempre una fuente de información para futuras campañas comerciales, iguales o diferentes y que nos aportarán datos también sobre otros factores importantes para nuestro negocio, como cuáles son las preferencias de nuestros clientes -o su comportamiento-, cuál es la percepción de nuestra marca, o qué tipo de acciones son más eficientes a corto, medio y largo plazo para nuestro negocio.

La implantación de un programa de referidos es, en definitiva, una acción comercial que nos ayudará a aumentar nuestras ventas, así como a conocer mejor a nuestra clientela, ayudándonos a mejorar y perfeccionar nuestra estrategia comercial. Hemos podido comprobar, que la puesta en marcha de este tipo de programas puede resultar complejo especialmente para aquellas empresas pequeñas y medianas, ya que para su correcto funcionamiento es necesario de asesoramiento muy especializado en áreas como la mercadotecnia o la jurídico-legal, que son campos alejados en la mayoría de ocasiones a nuestra propia actividad. Es por ello, que la externalización de este tipo de campañas a empresas o consultoras especializadas será siempre un acierto, puesto que nos ayudarán a rentabilizar de la forma más profesional nuestra inversión en los programas de referidos u otras acciones comerciales que decidamos llevar a cabo.

Publicado originalmente en https://blog.extercia.com el 28 de noviembre de 2020.